DataPlux
读者是中国出口企业，谈的却是他们从未见过的海外买家。这个网站必须在每一屏上同时照顾这两方。
背景
DataPlux 是一家澳大利亚数字营销机构，它的全部生意都落在一道缝隙里。中国制造企业的线上呈现是为百度、为国内客户做的；而正在评估这家企业的海外买家，用的是 Google，读的是英文，并且越来越多地在打开任何一家公司网站之前，先去问 ChatGPT 要一份候选名单。
这道缝隙同时也是这次的命题。网站要说服的是中国的决策者，谈的却是这些决策者从未见过的买家。每一屏都得让一个不在场的第三方变得真实——而且是用第二语言，面对的读者大多相信自己的产品本身已经足够好。关于产品，他们通常没说错。难就难在这里。
调研
整个网站建立在一个判断之上：海外买家在工厂那边听到任何消息之前，就已经做完了决定。这个判断是可以被量化的，所以我在按它设计之前先去核对了一遍。
决策路径
B2B 买家在联系供应商之前，已经完成大约 80% 的评估；约三分之二的买家表示，他们宁可全程不经过销售。网站没回答上的问题，没有人会有第二次机会回答。这就是开篇先讲诊断、而不是先摆服务宫格的理由。
候选名单
94% 的 B2B 买家在最近一次采购中用过 AI；72% 用 ChatGPT 评估供应商，44% 在筛选候选名单时用 Perplexity。候选名单的平均长度已从约 3.2 家收缩到 2.5 家。位置更少、决定更早，而且发生在供应商看不见的地方。
缺口
约有一半的 B2B 科技品牌，在 ChatGPT、Perplexity 与 Gemini 上完全没有被引用过。在助手里缺席，如今就等于在网站被打开之前先输一轮——这也是为什么 AI 搜索优化在这里是一项独立服务，而不是 SEO 的脚注；以及为什么把平台名字直接写出来，是诚实的选择而不是冒险的选择。
读者
Google 在中国境内无法使用，百度占据超过 70% 的国内搜索份额。因此中国制造企业的整套线上呈现——服务器、内容、关键词、支付方式——都是为一个海外买家从不打开的引擎调校的。这种「看不见」是结构性的，不是不够努力，而页面必须把这件事说清楚，同时不冒犯读者。
这是针对网站所论述的市场做的案头调研，不是针对网站真实读者做的调研。后者的缺口在本页最后一节点明。资料来源：Gartner 关于无销售参与的采购、G2 关于 AI 优先的供应商调研、中国 B2B 搜索中的百度与 Google。
决策 · 01
先说清病症，再谈能力
选择
首屏之下的第一件事，是点名三个具体的失效：在中国以外的 Google 上根本看不见、广告写给的是国内受众、结账方式对不上买家的钱包。
放弃
机构网站的标准开场——一格一格的服务清单，每格配一个图标。
原因
访客是带着「产品没问题」的判断进来的，服务清单回答的是他们还没提出的问题。用他们自己的话点名失效，才换得来后面推销的资格。
依据
机构自己的创始判断，保留在关于我们页上：问题通常不出在产品身上。
决策 · 02
让买家的问题决定服务页的结构
选择
网站服务页是四个用买家口吻提出的问题——你的网站在我这儿打得开吗、你们是谁、你们能供什么、我怎么向你下单——每个答案就是我们为它做的事。
放弃
一份「服务包含什么」的交付物清单。
原因
交付物清单要求读者自己去想象价值。让他在脑子里重走一遍买家的访问过程，缺口自己就浮出来了。
依据
它们默认是收起的，由读者自己决定展开哪一条；展开后对应的是为它建的东西：按目标市场调优的 CDN、压缩过的图片、上线后持续追踪的 Core Web Vitals。
决策 · 03
每个阶段都交出一件拿得住的东西
选择
四个建站阶段各自以一件客户能拿在手上的产出收尾：市场与买家地图，然后是站点地图、线框图与内容计划，然后是预发布站点，最后是上线站点加每月报告。
放弃
只有动词的四步流程条：调研、设计、开发、上线。
原因
这类客户往往已经付过好几家供应商的钱，却没有办法判断工作到底有没有发生。以可查验的产出收尾的阶段，是他们能审的；一个动词不是。
依据
每一条阶段说明都以「你会拿到」开头。这一页从不描述活动，只写落在阶段末尾的那件东西。
决策 · 04
把 AI 平台的名字说出来
选择
关于买家今天如何搜索的那一块直接点名 ChatGPT 和 Perplexity，AI 搜索优化与 SEO 并列，成为独立的一项服务，而不是它的脚注。
放弃
更安全、更不会过时的说法——「AI 就绪」、「面向未来」。
原因
海外买家如今会先问一个 AI 助手要一份候选名单，再去打开供应商的网站。点了名的说法，读者今晚就能自己去验证；「AI 就绪」无从验证，所以每一家同行也都能这么说。
交付
若能重来
这个网站说理站得住，但我还不能证明它带来转化。这里没有任何一处经过它真正要面对的那位读者的测试——一位在时间压力下读英文的出口业务负责人——而整套结构恰恰押在这个读者身上。首屏那两个数字，+32% 和 4.9/5，是客户自己的数据，不是我测出来的结果，页面上也按客户的数据呈现。在我愿意为服务页的问题顺序辩护之前，我想先访谈 DataPlux 自己的五位客户。